《运作：搞定项目的秘密》这本书主要内容试读：杜坷终于明白了，怪不得彭博不愿意带他去见客户：他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸！既然如此，还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。杜坷能够理解彭博的苦衷。可是，毕竟自己现在接手了信通集团的业务，总得想个办法改善与他们的关系才行啊！杜坷叹了口气，无助地看了看彭博，问：“彭哥，那你说，我今后该怎么办呢？”彭博双手交叉，枕在脑后，诡异一笑，说：“要说办法呢，我确实没什么高招。否则的话，我肯定早就用上了。不过，你有一个优势，是我所不具备的，你可以试试。”
运作：搞定项目的秘密：洗脚城里拜访客户
在杜坷的一再催促下，彭博终于答应和他一起去拜访信通集团了。
信通集团是一家大型国有企业，主要以提供互联网带宽业务为主。
由于这几年互联网用户快速增加，而且对带宽的要求越来越高，信通集团的业务发展很快，每年都会采购大量的设备，以满足业务发展的需要。
按照SWOT分析，这是一个机会。杜坷知道，只有把机会变成实实在在的合同，机会对自己才有意义。因此，杜坷非常重视对信通集团的第一次拜访。
下午，杜坷与彭博一起打车，来到位于解放路上的信通集团。
不过，让杜坷奇怪的是，彭博并没有让出租车一直开到信通集团楼下，而是在距离信通集团几百米的地方停了下来。
杜坷心想，或许是彭博有什么特别的事情要交代自己吧。毕竟这是自己第一次拜访这么重要的客户，对客户背景也不太熟悉，一旦说话有不周到的地方，甚至无意中把客户得罪了，那可是不得了的事情。
这么一想，杜坷觉得，彭博不愧是经验老道的销售，自己以后也要更沉稳一些。
杜坷随彭博一起下了出租车，准备一边往信通集团走，一边聆听彭博的教诲。
可是让杜坷感到意外的是，彭博并没有继续往信通集团方向走，而是领着他进了一家洗脚城。杜坷不知究竟，又不好意思问彭博，只能跟着一起往里走。
刚一进洗脚城的大厅，迎宾小姐就笑脸迎了上来，非常职业又不失热情地打起招呼：“两位先生好！欢迎光临！”
两个人谁也没有理会迎宾小姐，径直往里走，服务生很快把拖鞋拿了过来。其中一位服务生对彭博说道：“彭先生，先换鞋吧。”
随后又把另一双拖鞋拿到杜坷跟前。
杜坷心想，看来彭博是这里的常客，要不然，服务生怎么会知道他姓彭呢？不过，杜坷最想知道的，还是彭博为什么要带他来洗脚城。
哦！原来彭博是要约客户出来洗脚。杜坷觉得这样更好。如果初次见面，就能够在一种比较私密的场合，显然比在办公室见面更显得亲近。看来以后和客户见面又多了一个选择。
换上拖鞋，杜坷随彭博一起来到一个包间。杜坷有点诧异和纳闷，因为这只是一个双人包间，待会如果客户来了，在哪里捏脚呢？难不成让客户看着自己捏脚？这显然不合适。杜坷问道：“彭哥，这个包间太小了，才两个位置呀？”
“怎么太小了？”彭博反问。
杜坷不得不说出自己的疑问：“待会，如果客户来了，在哪里捏脚呢？”
彭博又反问说：“哪有什么客户会来？你约了吗？”
彭博的反问让杜坷觉得很奇怪。难道是自己太自以为是了？可今天不就是来专程拜访信通集团客户的吗？怎么会没有客户来呢？杜坷很不理解，问道：“客户不来，那我们怎么拜访他们呢？”
“靠！我们是来拜访客户不假！但是能不能见到客户，那就是另外一个问题了。”彭博还挺理直气壮，看也不看杜坷一眼，解释说，“我是说带你过来拜访客户，可并没说一定能见到客户呀！不是吗？”
杜坷张大了嘴，觉得彭博的逻辑让人哭笑不得，弱弱地问：“见不到客户？那我们来这里干啥？”
“干啥？当然是见客户啦！只不过没见到而已！一个是过程，一个是结果。明白吗？”看着杜坷满脸疑惑的样子，彭博又说，“信通集团的客户可不是那么好见的，我都努力这么长时间了，也没有任何进展。如果我想见就能见到，上一个项目还会丢标吗？我还会被公司处分吗？如果我不被处分，你小子还会被派到杭州分公司吗？”
嘿！按照彭博的逻辑，见不到信通集团的客户，好像还是天经地义似的。杜坷还是不死心，继续追问道：“一个人也见不到吗？”
看着杜坷认真的样子，彭博觉得挺好笑，漫不经心地说：“如果你想见的话，倒是能见到一个人。这个人叫孙启斌。不过，这个人见与不见区别不大。”
“为什么？”
“以后你就明白了。泡脚吧！”
彭博已经脱好了鞋袜，准备就绪，再也懒得搭理杜坷了。
看到彭博的架势，杜坷这下全明白了，彭博今天压根就没打算带他去拜访信通集团的人。他所做的一切，只不过是走个过场。
既然如此，杜坷觉得，也不好和彭博闹得太不愉快，干脆就一起好好泡泡脚吧，顺便扯扯淡，全面了解一下信通集团的情况，以及和H公司之间的新仇旧恨，也算是个交代。杜坷只能这么安慰自己。
真是不聊不知道，一聊吓一跳。
原来信通集团与H公司的业务合作关系，不是一般的不好，而是非常不好；不是现在不好，而是长期都不好。
运作：搞定项目的秘密：支招
两年前，H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工，由于急于拿单子证明自己，他在公司内部做了很多工作，争取到了一个难以想象的超低价格。
最终，H公司凭借着价格优势，拿下了台州分公司的项目。
可是在项目交付阶段，公司的售后服务部介入该项目的时候才发现，该销售人员在签订合同时做了手脚。
通过利用公司法务岗的疏忽，该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外，还额外赠送给客户很多项售后服务，并延长了质保年限。
在H公司内部，把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况，叫做阴阳合同。
售后服务部在核算这个项目的整体利润率时，发现该项目的亏损非常严重，已经完成超出公司能够接受的亏损底线，于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。
该销售人员增试图阻止事态的扩大化，也曾给公司解释，所有赠送的售后服务及质保年限，都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切，才忘记重新做商务申请。
可是由于严重违反了公司的流程，H公司直接将当时销售人员做开除处理，并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。
由于项目亏损严重，总公司售后服务部一直拒绝执行该项目，坚持要求分公司与客户继续谈判，更改合同内容。
可是，让信通集团这样的大客户，针对一个已经签好的合同进行二次谈判，谈何容易？要知道，信通集团是一家大国企，内部流程和人事关系都异常复杂，哪有人敢站出来同意更改合同？于是，这个项目的交付就一直拖着。
彭博接手信通集团以来，一直都在为台州项目的执行与公司周旋，也为此发过很多封内部邮件，去解释沟通，可是进展不大。
直到信通集团上一个项目发标，杭州分公司实在顶不住销售压力，祁宏亲自到公司总部，向销售部总裁申请。
公司销售部总裁考虑到未来的销售因素，才和公司总裁做了特别汇报。最终，在公司总裁亲自拍板的情况下，售后服务部勉强同意执行该项目。至今，该项目还在交付过程中。
由于台州项目的原因，客户对H公司的信任受到了很大的影响，甚至是致命的影响。最直接的体现，就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近，就连当时支持H公司的几个人，也因为这个事情受到牵连，并对H公司失去了信心。所以，彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。
说到这里，彭博又恶狠狠地说道：“你说，这他娘的能怪我吗？！”
杜坷没想到，情况竟然是这样的。如此说来，杜坷觉得，确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上，于是颇为同情地说：“确实不能怪你，公司挺他妈操蛋的！”
当然，杜坷觉得公司很操蛋，还不仅仅是因为理解彭博，更是因为公司在给他制定销售任务的时候，也从来没有考虑过具体情况，只知道简单地按照规章制度一刀切。
按照彭博的说法，在他接手信通集团之后，曾多次想去拜访客户，可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。
为了能够改善与几个关键客户的个人关系，彭博曾经借着节假日的机会，给他们准备了精美的礼品，竟然都被客户拒绝，有的甚至被直接扔了出来，搞得彭博很没面子。
杜坷终于明白了，怪不得彭博不愿意带他去见客户：他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸！既然如此，还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。
杜坷能够理解彭博的苦衷。可是，毕竟自己现在接手了信通集团的业务，总得想个办法改善与他们的关系才行啊！
杜坷叹了口气，无助地看了看彭博，问：“彭哥，那你说，我今后该怎么办呢？”
彭博双手交叉，枕在脑后，诡异一笑，说：“要说办法呢，我确实没什么高招。否则的话，我肯定早就用上了。不过，你有一个优势，是我所不具备的，你可以试试。”
杜坷心中一喜，问：“什么优势？”
彭博轻描淡写地说：“你长得比我帅！”
杜坷只当是彭博在开玩笑，颇为失望地说：“彭哥，你就别开玩笑了，帅不帅的有个毛用啊！”
没想到，彭博却认真起来，说：“兄弟，我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗？”
“为什么？”
“因为他们的销售经理王杰把李雪梅搞定了！”
“那和我有什么关系呢？”
“你知道王杰怎么把李雪梅搞定的吗？”
杜坷摇了摇头，问：“怎么搞定的？”
小说运作：搞定项目的秘密，洗脚城里拜访客户 试读结束。
